Vender es ayudar a la gente a comprar o contratar un servicio inteligentemente
propósito fundamental de un vendedor es ayudar a los consultantes a resolver problemas. Debe actuar como un asesor y vender soluciones.
Lo primero es tener confianza en lo que hacemos y en lo que decimos, el vendedor es un profesional que debe estar preparado para resolver los problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Debe conocer a la competencia comparando los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia dónde dirigir los esfuerzos.
Como primer paso se debe captar la atención del consultante para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas, felicitarlo por algo o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.
Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta, para ello, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante de lo que ofrecemos.
Se debe tener presente que las personas no contratan o adquieren un servicio en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que este le brinda. La habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.
El vendedor debe conducir la conversación evitando que esta se desvíe por otros carriles, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar el deseo del cliente.
Para convencer es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente, sin caer en un monólogo que limite la opinión del cliente.
Muchas veces habrá resistencia a la compra, aún queriendo tener el producto o servicio. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por no adquirirlo. Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra, respondiendo inmediatamente sin utilizar frases hechas.
Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción. Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a contratar el servicio. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a contratar.
En este momento la tarea fundamental consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.
Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. Nunca dejar «para mañana» el cierre, es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre «hoy». Porque el comprador se «enfría», olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.
Una vez concretada la venta o la contratación del servicio, el trabajo se debe continuar solucionando dudas o problemas, esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos. Un trabajo bien hecho trae como consecuencia directa, la satisfacción en su clientela, lo que le significará recomendaciones sobre usted y su empresa.